1. Pour calculer la valeur client prévisionnelle sur 4 ans pour ces prospects, nous devons prendre en compte plusieurs éléments :
- Coût d'acquisition initial : 220 € par prospect
- Coût de fidélisation annuel : 185 € par prospect à partir de la deuxième année (N+1)
- Chiffre d'affaires moyen annuel par client : 4 250 €
- Marge brute : 15 % du chiffre d'affaires hors taxes (HT)
- Augmentation prévisionnelle du chiffre d'affaires moyen annuel : 5 % par an
- Taux d'actualisation pour le calcul de la marge : 2 %
Nous allons calculer la valeur client prévisionnelle sur 4 ans pour chaque prospect, en tenant compte de ces éléments, et ensuite les additionner pour obtenir la valeur totale.
Pour un prospect donné :
- Coût d'acquisition initial : 220 €
- Coût de fidélisation sur 3 ans : \( 185 \times 3 \) (pour les années N+1, N+2, N+3)
- Chiffre d'affaires moyen sur 4 ans :
\[ 4 250 \times (1 + 0,05)^4 \] (en tenant compte de l'augmentation annuelle)
- Marge brute sur 4 ans : \( 0,15 \times \text{Chiffre d'affaires moyen sur 4 ans} \)
- Marge actualisée sur 4 ans : \( \text{Marge brute sur 4 ans} \times (1 - 0,02)^4 \) (en tenant compte du taux d'actualisation)
Nous répétons ce calcul pour chaque prospect, puis nous additionnons les valeurs pour obtenir la valeur client prévisionnelle totale sur 4 ans.
2. Pour justifier l'opportunité de travailler avec ces nouveaux clients, nous devons comparer la valeur client prévisionnelle totale sur 4 ans (calculée à l'étape 1) avec la marge actualisée de 20 000 € estimée par le directeur. Si la valeur client prévisionnelle totale sur 4 ans est supérieure à la marge actualisée de 20 000 €, alors il serait opportun de travailler avec ces nouveaux clients.
